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2014.11.12

初めてのB2B営業 #9 面談目的の合意

お客様とある程度打ち解けたと思ったところで、いつまでもラポールを続けるのではなく、面談の目的をはっきりと伝えることが重要でしょう。

はっきり伝えることで、「その件は間に合っているよ」と言われるケースもあります。商談を白黒つける意味では良い会話となると判断します。

 

面談の目的に関しては、ストレートにはっきり伝えることが肝心なのですが、

 

「本日は、16新卒採用をさせて頂く前の情報整理をさせて頂きたいと思っておりますが、よろしいでしょうか?」

「本日は、中途採用の新しい、完全成功報酬型の転職サイトのご説明をさせて頂きたいと思っております。どうぞよろしくお願い致します。」

 

などと当たり前の事を伝えることになります。

 

もう一つ、

何時間くらいかかるのかについても伝える必要があります。

「お時間的には、45分くらい頂けると聞いておりますがよろしいでしょうか?」

「本日の時間イメージですが、1時間くらいをイメージしております。よろしいでしょうか?」

時間の事を伝えると、興味のないことや優先順位が低い時には、

「ごめん今日は打合せが急に入ってしまい、30分くらいでお願いしたいのですが…」とこれまた、商談の白黒がはっきりついてくるのです。

 

*時間の話しをすると基本的には、早く切り上げようとするお客様がほとんどですが、その商談や話す内容をしっかり伝えると、実は時間は気にせず「まだ、大丈夫だよ。」となることが多いのです。

テクニック的で心理学的な話しになるのですが、そこでその方の人物像を見ていくとさらに商談レベルアップに繋がるでしょう。

例えば、電話でのアポイントをとる時には、1時間くらい時間をもらえるとなっていたのに、訪問時には、30分でお願いします!と短縮を迫られる場合には、

1、本当に忙しくて、出来る人←商談をしっかりすると決まりやすい

2、商品や話しに興味が薄い人

3、押しに弱く、適正なレベルにおいて強引に営業をすると売れる人

4、やる事の整理や時間管理ができない人で、仕事ができない人→成果や結果が出にくい為、クレームになりやすい人

5、とりあえず、逆の事を言いたい、へそ曲がりな人←販売しないと言うと逆に買ってくれる人

 

以上のように面談目的を伝えること面談時間を伝えることで、商談のゴールを設定し、本気度に触れることができる為、とりあえず伝えるのではなく、この二つを伝えることで、いろいろな情報を手にできると良いでしょう。

本来、売れている営業担当は、このことを直感で行っているのです。

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