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2014.11.22

初めてのB2B営業 #10 最初の見極めの質問

初めてのB2B営業 #10 最初の見極めの質問

 

10ステップ目にして、ようやく商談ぽい話しになってきました。

本当に、商品を買いたいのかどうかをチェックする作業になります。

#5でも紹介している内容を再度利用して下さい。#5では 「問題」と「ニーズ」確認する事前準備をしましたが、そのままを利用すると良いでしょう。

 

コピー機屋さんのケースで言いますと、

「昨今は、紙をどのように減らすか?と言うテーマで、コスト削減を考える企業が増えてきておりますが、今のコピー機でお困りなことはどんな事でしょうか?」

これだけです。

 

人材コンサルティング会社の弊社の場合

「昨今は、うつ病人材にお困りの企業が増えてきており、その対策や発見に相当悩まれているようですが、貴社でもお困りな点があるのでしょうか?」

これだけです。

 

このように、ストレートに質問し、相手の購買意欲を確認できると良いでしょう。

加えて、ストレートに伝えることで、商品の提案にぶれが無くなり、お客様が欲しい情報や必要南情報にいっきにリーチできることになります。

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