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2014.12.12

初めてのB2B営業 #13 問題・ニーズの確認

13回目です。

12回目で質問の許可を頂いておりますので、スムーズに質問することができるのです。では何を質問するかと言うと、

①顕在的な問題・ニーズを確認

「〜ということはお考えですか?」「〜の改善はご検討されてませんか?」

 

②潜在的な問題・ニーズを確認

「〜の狙いは何ですか?」

 

と言う質問をすることになります。

 

第3回目でお客様の「問題」と「ニーズ」の想定と言うテーマがありましたので、その時の想定したテーマをぶつけてみる事が大切でしょう。

第3回目の時にどのようなコメントを書いているかと言いますと…

 

「パワーポイント」「プロジェクター」をどのくらい利用するか?

「目標設定シート」をWordやExcelで配布し、人事で管理しやすいようにするか?

インターネットで激安印刷の案内が届き、自社でプリントアウトするよりもプロに任せた方が安く、奇麗にできるかも?

 

と書かれております。

営業担当:PowerPointを利用して資料を作成していますか?

お客様:もちろん!

営業担当:PowerPointでは、プロジェクターに投影することが多いですか?紙で印刷してする方が多いですか?

お客様:紙ですって渡す方が圧倒的に多いね。

営業担当:例えば、どのような資料になるのですか?

お客様:2in1でこのような感じで出したり、研修資料でも2in1が多くなってきているかな?

営業担当:うーん A4で2in1でだすよりも中とじを利用してA3に印刷する方が見栄え良くなりますし、コスト的にも同じくらいで納まるとおもうのですが!!!

お客様:それはいいね…

 

こんな感じで営業が進んだら最高でしょう。

 

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