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2014.12.18

初めてのB2B営業 #14 ニーズの全体理解

14回目です。

タイトルは、「ニーズの全体理解」としておりますが、

具体的には、背景の確認をし、お客様とゴールを共有することを目的としたステップになります。

 

この前のステップとの流れとして説明させて下さい。

前回の復習にもなりますが…

①顕在的な問題・ニーズを確認

「〜ということはお考えですか?」「〜の改善はご検討されてませんか?」

②潜在的な問題・ニーズを確認

「〜の狙いは何ですか?」

でしたね。

コピー機屋さんのケースでは、

 

①PowerPointはそれほど利用しない。A4の2in1を多く利用する。

②研修受講者に渡す資料として刷る為、見栄えを良くしたい。

としましょう。

 

 

 

14回目 ニーズの全体理解の質問

①背景の質問

「なぜ〜をすることが必要になったのでしょうか?」「〜が重要だとお考えになったのはなぜでしょうか?」

②ゴールの共有の質問

「〜の最終的な目標・目的は何ですか?」

 

①の質問に対して、

弊社にはコンテンツはあるのですが、見栄えが良くなく、全てのコンテンツをデザイナーにデザインしてもらうとコストがかかり過ぎてしまいます。今の我が社においては、できるだけ自力で、作れるところまで作ろうと思っております。

②コンテンツづくりの最終的な目標は何ですか?

全てを製本して完璧なデザインで完璧なテキストにすることです。

 

故に、当面の目標として、コンテンツを自力で作りながらもデザインや見栄えを良くしたいと思いつつも、お金をかけられるようになったところで製本したい!

と言う事を共有できればばっちりです。

 

スライド1

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