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2014.11.08

初めてのB2B営業 #8 訪問

初めてのB2B営業 #8 訪問

 

アプローチ方法でアプローチを行い、実際にアポイントをとりつけた段階とします。

となると一番最初は挨拶でしょう。

あいさつに関しては、自分のキャラクターにあった挨拶をして頂ければと思います。「落ち着いた方は落ち着いて」「元気な方は元気に」普通以上に少しだけ頑張って声を張って頂ければと思います。

 スクリーンショット 2014-11-08 9.35.53

その挨拶の後も、緊張感が高い状態が続く場合も良くあります。

お客様とはじめてあったとき、たいていの営業担当は少なからず緊張するでしょう。しかし、それはお客様についても同様です。この営業担当はどんな人なのだろうかといった不安や、時には強い警戒心を抱くお客さもいでしょう。

そのような状態のまま商談に入ろうとしても、お客様はなかなか心を開いてくれません。そこで、まずお客様の緊張をやわらげる必要があります。

 それを業界用語でラポールなどと言います。

 

ラポールの種類 

1、関心を示す

2、共通の話題を出す

3、ほめる

 

このスキルのタイミング

お客様とはじめて合った時、まずは初対面の挨拶から入りますが、このときお客様が無表情であったり、いぶかしげな顔を見せることがあります。

これはお客様が緊張しているというサインです。またお客様の方から「君は会社に入ってから何年目になるの」と言った質問をしてくることもあります。これはお互いの緊張をほぐすよいきっかけとなるので、誠実に受け答えをし、打ち解けた雰囲気を作るように心がけましょう。

 

お客様が、無表情で堅苦しい感じ、こわばった表情、どこか身構えた感じ、落ち着かない様子、居心地の悪そうな様子の時はお客様は、どんな人なんだろうか、どんな営業をされるのだろうと緊張していることがあります。そのようなときに有効なスキルです。

このスキルの使い方

 

【関心を示す】

お客様に対して、あなたが関心を持っていることを示します。

たいていの人は、他の人から感心を示されるとうれしく、興味を盛ってくれた人に親しみを感じます。

 

―関心を示す点としては、次のようなものがあげられます―             

関心を示す対象が法人

お客様自身

考え方、経歴、趣味、持ち物や服装

お客様の会社

業績、経営理念、トップ方針、企画力、技術力、立地、事業内容、社史沿革、施設や設備、従業員のマナーや対応

お客様のサービス

新商品やサービス、機能や性能、就職ランキング、各種調査結果、コマーシャルや新聞記事 

関心を示す対象が個人

時計やペンなど持ち物、服装、趣味や家族構成、住居、仕事、好きなスポーツや選手など。

 

【共通の話題を出す】

お客様と共通する点を見つけ、話題にします。

 

これによってお客様はあなたを身近な存在に感じてくれます。もし何も共通する点が見つからなければ、時事や天候など誰もが興味を持ちそうな話題から入るとよいでしょう。

 

―考えられる共通点としては、次のようなものがあげられます―           

 

・出身地や出身校 ・住んでる地域 ・共通の知人、取引先 ・趣味やスポーツなど

 

【ほめる】

お客様について優れているところ、寒心することがあれば素直にそれを伝えます。

 

この際、見え透いたお世辞と思われないよう、お客様自信も認識しているようものを選んだほうがよいでしょう。お客様をよく観察したり、事前に良く調べておくことが大切です。

 

―ほめる対象としては、次のようなものがあげられます―           

ほめる対象が法人

自供内容、社歴、業績、社長方針、新商品やサービス、オフィスや工場、社員の対応、など

 

ほめる対象が個人

・出身地や出身校 ・住んでる地域 ・趣味やスポーツ ・家族 ・服装など

 

 

ということで、実例を書きたい所ですが、

当たり前すぎる会話になってしまいます。

 

もう少しテクニック的な、話しを付け加えさせて頂くと、名刺交換の後に数秒沈黙の時間を作り、できるだけお客様に話し始めてもらうようにします。その出てきた言葉が世間話であれば、その話しに乗っかる。

『で、今日は何の要件でしたか?』と仕事の話しをする場合には、仕事の話しをする。と言うテクニックを私は使っております。

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2014.10.31

初めてのB2B営業 #7 アプローチ

#1〜#6までで企業の仮説を立てるところまで行いましたが、次のステップとして、ア「プローチ」方法を考えなければなりません。アプローチ方法は様々で、企業や商品によってやり方が異なるため、ここではアプローチの種類についての記入をしていきたいと思います。

 

1、       紹介

2、       テレマーケティング

3、       DM

4、       インターネット(メールマーケティング、インターネット広告)

5、       FAX

6、       媒体系(新聞・チラシ、業界紙、雑誌、テレビ、ラジオ、パブリシティ、)

7、       飛び込み

の7種類が考えられます。

 

今の時代には、一つで売上が見込めることはあまりなく、2つ3つと掛け合わせていく必要があるでしょう。

 

上記の種類に加えてセミナーと言う手もあるでしょう。

 

日本レオナの場合は、1の紹介は当然ですが、人脈がないところからどのように進めていくかと言いますと、

テレマーケティング→訪問と言う形が最もオーソドックスなやり方となります。

上記のやり方は、お客様にニーズが明らかになっている場合に効果的です。

①「突然のお電話で申し訳ございません、今回は、新卒採用の新しい考え方・やり方についてご提案させて頂きたいと思っておりますが、採用の責任者の方はいらっしゃいますか?」

②「突然のお電話で申し訳ございません。日本レオナの山本と申します。弊社は浜松で人事コンサルティング会社をしておりまして、採用戦闘力を上げようと題して新しい採用の考え方を提案させて頂いております。極端な話しですと、どのように東大生を採用するか!と言う課題にお客様と方法を考え実行しております。つきましては、お忙しい中恐縮なのですが、ご挨拶をかねてお伺いしたいと思っているのですが、お時間をいただけないでしょうか?」

などのトークスクリプトが出来上がっております。

 

上記以外にも

DM→電話→訪問

メール→電話→訪問

飛び込み→電話→再訪問

なども考えております。

 

コピー機販売の場合は、

飛び込み→電話→訪問

電話→訪問

 

飛び込み

「現在のコピー機は新しい機能が増え過ぎておりまして、上手く利用すると効率アップに繋がり売上に貢献することも可能となります。貴社の営業スタイルや事務のコピーの使い方を考えて、コピー機を提案したいのですが、改めてお時間をいただけないでしょうか?」

と話しながら、事例を一枚提出する。

そして、改めて1時間ほど時間を頂ける日程を調整する

 

デザイン会社や開業医などパソコンがMacの場合。

「弊社のコピー機はMacとの相性も比較的良く、弊社のスタッフもMacのサポートも柔軟に対応できるように育成しております。ドライバ等の設定は当然ですが、スキャンの方法等もお伝えできると思います。」

貴社でMacユーザーがいらっしゃる場合には、一度お話をさせていただければと思うのですが改めてお時間を頂けないでしょうか?

と言うようなトークはいかがでしょうか?

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2014.10.21

初めてのB2B営業 #6 自分自身の面談の目的、ゴール(狙い、落とし所)

前回までは、お客様の事を考える事に注意を向けておりましたが、

今回は、自分の事も少し考えていきましょう。

面談のゴールやどのような状態になれば、面談の目的が達成できたかを決めておく。と言う準備になります。

 

この考え方も重要なポイントになります。

重要である理由として

1、どのような状態を目指すかを明確にしておく事で、訪問完了の状態が分かり、無駄な時間を使わなくても済む。

2、今回の商談でどこまで進めて、後何回の商談にするのかを設定できる。(本来であれば、1回でクロージングできるくらい前向きでなければならないが、通常、初めての商談からクロージングまでは4回程度と想定。「初回訪問」「問題提起」「解決策の提示」「クロージング」)

3、商談中の話しが脱線したり、相手のペースで進み過ぎている時に、これだけは確認しておこうと的を絞った質問で自分の目標は達成できる

以上が理由となるでしょう。

 

 

人材系でいえば、

何回でクロージングするかを決め、一回目の訪問では何を聞き出すのかを整理しておく。

通常3回目のクロージングですので、一回目は情報(問題やニーズ)を聞き、次に解決策を提出できる状態にすると言うことがゴールとなるでしょう。

 

コピー機屋さんで言えば、

1回から2回でクロージングできる時もあれば、リースが長期間残っている時もある為、3年かかってもクロージングに迫れない場合があるでしょう。

故に、一回目の訪問のゴールは、クロージングのタイミングを聞き出し、お客様と合意する。

ことがゴールとなります。

 

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2014.10.14

初めてのB2B営業 #5 「問題」と「ニーズ」確認する方法を考える

今回は5回目と言う事ですが、

マニアックな話しになるでしょう。

前回までは、お客様の業界がどのように成り立っており、どのような環境で物事が動いているか?を徹底的に理解しようとしておりました。

また、どのような「問題」や「ニーズ」があるのかの仮説を立てましょうとしております。

今回は#5と言うことで前回想定した「問題」や「ニーズ」をどのように確認するかを考えるパートになります。単純に聞くだけでも効果はありますが、何を確認するか。どんな質問をするかを想定しておく事になります。

 

いつもの日本レオナ株式会社の例で考えると

1、新卒が採用できない(内定を出しても、全員から辞退される)

他社の事例を出しながら、昨年の採用人数実績と内定辞退した人数と実際に入社した人数

 

2、一人100万円のコストがかかると言われているがそこまで掛けられない

他社の事例を出しながら、ストレートに聞き出す方法もありますが、利用しているツールや会社説明会の回数や場所を聞く事でいくらくらい掛けているかをチェックする。

コストに関しては上手く聞き出さないと答えてもらえない可能性が高いです。逆に失礼な奴だと思われてお客様が本音を話してもらえない可能性もあります。

 

3、六大学レベルの学生を採用したいができない

他社の事例を出しながら、入社した学生のレベルをストレートに聞く

4、女性が採用できない、男性が採用できない

どのような原稿を書いているのか?

どのような人材を採用しているのか?

 

5、エッジの効いた採用をしたいができない

どのような原稿、ターゲットを明確にできていないのか?

 

コピー機の場合

1、そもそもコピー機の性能が高くなり過ぎているため、50歳を超える経営者の場合には、機能を理解できない。その説明をしっかりする。または、コピー機以外の他社ニーズを準備する。

スマホやPCの利用頻度をチェックしながら、経営者のPCリテラシーレベルを探る。

そもそも、経営者のやりたい事をストレートに聞く(機能の説明をするのではなく、目的や達成したい事を聞く)

 

2、紙を使わない方法は?(紙ベースの報告書を辞め、iPADにする)

現状どのような仕組みで会議等を進めているのか?

 

3、インフラ設備が整っているのに、使いこなせていない例を上げる

例を挙げる

 

4、今まで外注に出していたポスターや名刺がすれる事を提案

パンフレットやチラシをもらうことで、外に出しているかどうかをチェックする

 

5、キンコーズやコンビニコピーとの連携について

営業のスタイルやどの程度のスピードが求められているのか?

 

以上のように、「問題」や「ニーズ」を想定しながら、どのように何を確認するのか?を考えておくとお客様を目の前にした時、焦って聞き漏れをしてしまったり、どのように答えるかで次に何を準備するかを考えることができます。

 

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2014.10.04

初めてのB2B営業 #4 お客様の「問題」と「ニーズ」の想定2

#4

前回と同じテーマになるのですが、

お客様の「問題」と「ニーズ」の想定をテーマにする第二弾になります。

前回は、「その背景を知ろう」と言うテーマから、本質的な問題やニーズに触れるテーマです。

 

#3では「背景を知ろう」をテーマにしておりました。

この#3#4では、お客様を客観的に見ながらも、お客様の立場に立ち、何に困っているのかを探る事になります。

 

お客様としては、品質レベルを上げたいと言うことであれば、何が足かせとなって品質レベルを上げることができないのか?

コスト削減をしたいのだが、何が問題となっているのか?どんなアイデアが欲しいのか?

などを考えるのですが、ここでは営業側の今までの経験からどのような「問題」と「ニーズ」があるのかを思い出し整理し当てはめることが近道であると思います。

私たち日本レオナの営業で考えると、

1、新卒が採用できない(内定を出しても、全員から辞退される)

2、一人100万円のコストがかかると言われているがそこまで掛けられない

3、六大学レベルの学生を採用したいができない

4、女性が採用できない、男性が採用できない

5、エッジの効いた採用をしたいができない

などが事例としてあがってきます。この事例を利用してお客様の状況にあわせて、「問題」や「ニーズ」にアジャストしていく事が求められるでしょう。

最大のポイントは、お客様の事例をたくさんもっているか?になるでしょう。 

 

さて、コピー機を販売する場合だとどのような「問題」や「ニーズ」があるのでしょうか?

1、そもそもコピー機の性能が高くなり過ぎているため、50歳を超える経営者の場合には、機能を理解できない。その説明をしっかりする。または、コピー機以外の他社ニーズを準備する。

2、紙を使わない方法は?(紙ベースの報告書を辞め、iPADにする)

3、インフラ設備が整っているのに、使いこなせていない例を上げる

4、今まで外に出していたポスターや名刺がすれる事を提案

5、キンコーズやコンビニコピーとの連携について

 

この辺を想定しながら、お客様の問題ややりたい事に触れられると良いでしょう。

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2014.10.03

ポジショニングマップ

弊社商品である、このサイト

静岡オンドの次のサイトを作る予定となっております。

もちろん人材系のサイトですが、改めてマーケティングのフレームで商品の軸を考える必要があると感じております。

ポジショニングマップが重要だと改めて思ったため、ポジショニングマップをの軸について調べていると以下の4つがあることが分かりました。

製品の特徴(価格、性能、デザイン、用途)
製品がもたらすベネフィット
製品に対しての、消費者からのイメージ
ターゲットとする消費者属性(年齢、所得、性別、家族の有無)

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2014.09.30

初めてのB2B営業 #3 お客様の「問題」と「ニーズ」の想定

今回はお客様の「問題」と「ニーズ」に触れると言うテーマに変わります。

まだ、お客様には直接会う前の準備となります。

 

ここからは、お客様と実際に話しをする為のネタ作りや的確な質問をすることで、

お客様から「おっ!、うちの事考えてきてくれるじゃん」と思ってもらい。

営業を進めるスタートラインに立てるかどうか信頼関係を築く為にどのような問題とニーズがあるのかを想定するフェーズとなります。

次のブログで直接「問題」と「ニーズ」に関わる話しをしますが、

その前にお客様の想定されるお客様の「背景」を整理することから始めます。

 

コピー機販売のケースで日本レオナに営業する場合

日本レオナは教育業界であり、研修資料は基本的に紙ベースで準備するものと想定できる。

しかし、教育研修の業界もペーパーレスは当然叫ばれている訳で、試行錯誤アイデアを出している業界でもある。

 

例えば、

「パワーポイント」「プロジェクター」をどのくらい利用するか?

「目標設定シート」をWordやExcelで配布し、人事で管理しやすいようにするか?

インターネットで激安印刷の案内が届き、自社でプリントアウトするよりもプロに任せた方が安く、奇麗にできるかも?

など、いろいろ考えているでしょう。

 

故に、問題やニーズを捉える為に、その背景について考えるべきです。

ざくっとコスト削減なのか?品質レベルアップなのか?を想定すべきでしょう。

その両方が望めれば、最高ですが…まとめると以下のようになるでしょう。

研修会社は紙ベースの資料はゼロにはならない。

パワーポイントやプロジェクターをどのくらい駆使できるかは課題の一つ(でもプロジェクターだけでは、受講生に理解されにくい)

自社でプリントアウトするよりも安い方法があれば、それを利用したい。

以上のような事を考えていると想像できると良いでしょう。

 

 

上記の下線部から背景を探れると良いでしょう。

 

ちなみに弊社の場合は

自社でプリントアウトするよりも安い方法があれば、それを利用したい。が一番やりたいことかな!

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2014.09.26

初めてのB2B営業 #2 お客様の事前理解2

#2

#2と言いながらも、#1のおさらいをしながら、日本レオナをお客様と見立ててコピー機の販売をするイメージでコメントをしていきたいと思います。

前回のおさらいとお客様である日本レオナに対する事前理解をしてみましょう。

#1では、訪問するお客様の 「業界・その業界のトレンド等」「組織、社員数、ホームページ、記事等」を確認するとしております。

■業界:人材業界

間違われやすいのが、人材派遣ですか?と言われるが派遣ではありません。人材育成や人材採用のコンサルティング、適性検査の開発・販売です。と回答することが多い。

まずは、人材の業界の中でも採用や教育をはじめとするコンサルティングを中心に行っている会社であることを理解できればOKです。トレンドとしては、中途採用マーケットが活性化しているため、トレンドとしては良さそうだと仮説を立てると良いでしょう。データとしては、厚労省の有効求人倍率レベルは理解しておくと良いと思われます。1.00を超えているから○○だ!と解説する必要はないと考えます。

 

■組織:浜松本社で、浜松しか拠点がない

社員数:2名

ホームページ:数ヶ月に一度イベントを行っているな。更新も比較的マメに行っているな?ブログも利用しているな?

 

そして、次が#2になるのですが、#1の延長となります。

「お客様の事前理解2」ですので、お客様の情報をもう少し具体的に整理・理解していくことになります。

整理・理解のキーワードは、「ビジネスモデル、商品、ターゲット、お客様の顧客」となります。

 

ビジネスモデル:人材系の商品である、マイナビ・マイナビ転職を中心とした採用媒体を株式会社マイナビから卸してもらい、お客様に直接営業をして販売するモデル。その他、適性検査や人材教育プログラムなどは、自社で開発したり、パートナー企業から技術提供を受け、お客様に直接営業をして販売する。

商品:マイナビ、マイナビ転職、静岡オンド、適性検査、教育研修

ターゲット:静岡県に本社のある企業。一部個人も

日本レオナのお客様のお客様:一般ユーザーの場合もあれば、BtoBの場合もある

以上が#2のお客様事前理解2のケースとなります。



上記の内容#1#2を真剣に実践するとかなりの時間と能力が必要になってきます。

ほどほどにと言うことと、分からなければお客様に聞くと言うスタンスで!

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2014.09.25

初めてのB2B営業 #1 お客様の事前理解

今回から、営業についてコメントをしていきたいと思っております。

以前には、営業の種類についてコメントしたブログもありましたが、今回は、その営業の進め方についていろいろな本を参考に私なりに考えついたことをまとめました。

#1からスタートし、60前後のステップだと想定しております。

#1

お客様の事前理解をしないと営業できませんね。

お客様を知る為に、どのようなカテゴリを見ればよいのか?を確認していきましょう。

 

結論として、

①基本属性情報 

業界・その業界のトレンド等

②公開情報の収集

組織、社員数、ホームページ、記事等

となります。

 

まずは、簡単すぎる話しですが、どの業界に属しており、その業界がどのような状態にあるのか?

業界によっては、アップトレンドを示すこともあれば、ダウントレンドの場合もあるでしょう。

今、人材業界はアップトレンドと判断しても良いでしょう。

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2014.09.19

「第二新卒歓迎」とうたっている企業は、入社後の研修制度が整っているのか?

良く聞かれる質問ですね。

研修制度が整っていることはほとんどないでしょう。

そもそも第二新卒者を大量に採用している企業は少なく、第二新卒者の為に研修を組む企業様は珍しいと思います。

第二新卒のための受け入れ準備ができている企業は、私の担当している企業では10社となります。

加えて、新入社員と同じくくりでの研修の場合も含むため、ドンピシャの二卒の為の研修と言う件は少ないでしょう。

 

もともと企業の研修制度や教育体系がしっかりしている企業かどうかがポイントとなるでしょう。

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